Éric Moulin, CPO d'AutoParts International, vient de recevoir une demande du CFO : réduire les achats de 180 M€ sur 24 mois sans dégrader la qualité ni les délais. Son budget achats couvre 3,2 Mds€ répartis sur 2 500 fournisseurs actifs. Avant de lire : par où commencer — négocier les gros contrats en force brute, ou segmenter les catégories pour identifier là où le levier est réel ?
La matrice Kraljic (1983) croise l'importance stratégique de l'achat (impact financier, différenciation) et la complexité du marché fournisseur (nombre de fournisseurs, barrières à l'entrée, risque de rupture). Les 4 quadrants déterminent la stratégie : achats leviers → mise en concurrence ; achats stratégiques → partenariat co-développement ; achats critiques → sécurisation stocks de sécurité ; achats simples → automatisation e-procurement.
L'évolution moderne intègre un troisième axe : le risque ESG/compliance, qui peut transformer un achat simple en achat critique. AutoParts a ainsi reclassé 340 M€ d'achats composants électroniques d'« achats leviers » en « achats stratégiques » après la crise des semi-conducteurs 2021-2022.
Le Total Cost of Ownership (TCO) intègre le prix d'achat mais aussi les coûts cachés : transport, droits de douane, gestion des stocks, coûts de non-qualité, coûts de changement de fournisseur, risques de rupture. La différence entre le prix catalogue et le TCO réel atteint 20-40 % sur les achats complexes. Le should-cost modeling (clean sheet analysis) consiste à reconstruire les coûts de production du fournisseur à partir des matières premières, de la main-d'œuvre, des frais généraux et de la marge — pour identifier la « juste » zone de négociation.
Should-Cost Modeling (Clean Sheet Analysis)
Méthode qui décompose le coût de fabrication d'un fournisseur : matières premières (via indices LME pour les métaux) + main-d'œuvre (coût horaire pays fournisseur) + overhead (15-25 % selon secteur) + marge cible (5-12 %). Permet de vérifier la cohérence du prix proposé et de préparer une position de négociation fondée sur des données. Référence : Chartered Institute of Procurement & Supply (CIPS), Guide du Should-Cost Modeling.
AutoParts analyse un devis de 180 €/pièce pour un support de carrosserie en acier. Clean sheet : acier HLE 2,4 kg × 1,2 €/kg = 2,88 € + découpe/emboutissage 3 min × 45 €/h = 2,25 € + overhead 28 % = 1,43 € + marge 8 % = 0,53 €. Should-cost = 7,09 €/pièce. L'écart de 25 × (180 vs 7 €) révèle un surcoût massif lié à des assemblages multiples non optimisés — sujet VAVE identifié.
La category roadmap formalise la stratégie sur 3 ans par famille d'achats : objectifs savings, actions sourcing (dual sourcing, localisation, consolidation panel), évolutions contractuelles, jalons RFx. La décision make-or-buy est l'arbitrage fondamental : internaliser une activité (contrôle, IP, capacité) ou l'externaliser (coût, flexibilité, compétences). Elle doit intégrer le coût marginal de production interne, le risque de dépendance fournisseur et l'impact sur la core competency.
⚠️Positionner tous les achats en 'leviers' pour maximiser la pression prix
→ Appliquer rigoureusement la matrice Kraljic : forcer la mise en concurrence d'un achat stratégique détruit la relation fournisseur et augmente le risque de rupture. Le levier de négociation varie par quadrant.
⚠️Omettre le TCO et ne comparer que les prix unitaires
→ Calculer le TCO complet (transport, qualité, stock, risque) avant toute décision d'attribution. Un fournisseur 10 % moins cher mais avec 3× plus de non-conformités coûte plus cher in fine.
⚠️Lancer un RFP sans should-cost model en appui
→ Construire le clean sheet avant l'appel d'offres pour identifier la zone de négociation réaliste et éviter d'accepter un prix gonflé faute de référence interne.
Dans la matrice Kraljic, un composant électronique propriétaire (fort impact, un seul fournisseur mondial) est classé :
Bonne réponse : Achat stratégique
Fort impact financier + marché très complexe (1 fournisseur) = achat stratégique. La stratégie adaptée est le partenariat long terme, le co-développement et la diversification progressive des sources.
Le should-cost modeling permet principalement de :
Bonne réponse : Reconstruire le coût de production d'un fournisseur pour identifier la zone de négociation
Le should-cost (clean sheet analysis) décompose le prix fournisseur en coûts élémentaires (matières, MO, overhead, marge) pour vérifier la cohérence du devis et préparer une position de négociation fondée sur les données réelles.
Construisez votre clean sheet analysis : décomposez les coûts matières, MO et overhead pour modéliser le should-cost d'un composant.
Ouvrir le calculateur →Modèle de bon de commande avec clauses qualité et conditions d'appel d'offres intégrées.
Ouvrir le formulaire →Conseiller achats stratégiques Solva — category management et TCO
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