La Mobilificio Veneto S.r.l. di Vicenza, 180 dipendenti e 38 milioni di fatturato, scopre che il canale grande distribuzione organizzata (GDO) genera il 45 % del fatturato ma solo il 18 % del margine di contribuzione netto. Il canale contract e l'arredo su misura, con il 30 % dei ricavi, portano il 52 % del margine. Senza questa analisi per canale, la direzione stava considerando di espandere proprio il canale meno redditizio.
Margine di contribuzione di primo livello (MC1)
Differenza tra ricavi netti e costi variabili diretti (materie prime, lavorazioni esterne, provvigioni agenti). Misura quanto ogni prodotto o canale contribuisce alla copertura dei costi fissi. Espresso in valore assoluto o in percentuale sui ricavi (% MC1).
Margine di contribuzione di secondo livello (MC2)
MC1 diminuito dei costi fissi specifici del segmento (costi commerciali dedicati, logistica specifica, sconti strutturali di canale). Indica la redditività reale del segmento prima degli overhead aziendali.
Il conto economico gestionale per canale rivela spesso squilibri invisibili nel conto economico aggregato. La GDO impone sconti strutturali, contributi promozionali e termini di pagamento a 90 giorni che erodono il MC1. Il contract e il su misura, pur con volumi inferiori, sostengono prezzi più alti e costi commerciali proporzionalmente minori.
| Canale | Fatturato (M€) | MC1 (%) | MC2 (%) |
|---|---|---|---|
| GDO | 17,1 (45 %) | 28 % | 18 % |
| Contract / Hotel | 7,6 (20 %) | 42 % | 34 % |
| Su misura | 3,8 (10 %) | 51 % | 44 % |
| E-commerce diretto | 9,5 (25 %) | 36 % | 27 % |
Ridistribuendo il 10 % del fatturato dalla GDO al contract, la Veneto stima un incremento del MC2 aggregato di 6,2 punti percentuali, pari a circa 2,4 milioni di euro di margine addizionale con lo stesso fatturato totale. La riduzione nel canale GDO viene compensata da un minore fabbisogno di capitale circolante (DSO: 90 giorni GDO vs 45 giorni contract).
Risposta corretta : Le provvigioni degli agenti
Il MC2 si ottiene sottraendo dal MC1 i costi fissi specifici del segmento (logistica dedicata, sconti strutturali di canale). I costi variabili come materie prime e provvigioni vengono già detratti nel MC1.
⚠️Analizzare solo il fatturato senza la marginalità
→ Il fatturato alto non implica redditività: calcolare sempre MC1 e MC2 per canale e per prodotto prima di qualsiasi decisione di mix.
⚠️Dimenticare i costi fissi specifici nel MC2
→ Provvigioni, logistica dedicata e sconti strutturali devono essere imputati al segmento che li genera, non spalmati su tutto il fatturato.
⚠️Ignorare l'effetto del circolante sulla redditività reale
→ Un canale con termini di pagamento a 90 giorni impone più capitale circolante e interessi bancari: includere il costo finanziario nell'analisi.
direttore commerciale (Italia)
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